(一)如何成为一名成功的珠宝零售商

          第一篇：理念篇

       理念一：竞争不是“激烈”，而是“相对激烈”
　   市场的竞争越来越激烈，不仅是一个不争的事实，而且从理论上讲应该是颠扑不破的真理。因为人类在进步，社会在发展，一切都在向着更美好的方向前进，尤其是零售行业，发展和进步犹如神速，可能稍不留神就会被抛在落伍或淘汰的行列。

        在具体的工作中，经常会有零售商朋友和我诉苦抱怨，去年上半年我的店刚重新装修，当时是绝对高档、时尚，现在才刚一年多的时间，就已经有些落伍了；陈列道具是上半年刚换的，但现在觉得已经比不上人家了；去年我的店还是当地规模最大的，前几天对面又新开了一家400多平米的专卖店，几乎大我们一倍。以前我们那个地方只有我一家这样的店，现在有十几家类似的店，而且一家比一家面积大，一家比一家装修高档，一家比一家价格便宜。

　　这就是现实。但我们做零售店铺也有一个怪现象，就是在大家都抱怨市场竞争激烈，生意难做的同时，另一面却是在紧锣密鼓的在张罗开新店，在积极的扩大规模。具本人有限的了解，做了零售行业几年，而且当时做的比较成功的，现在因为竞争激烈而改行的几乎没有，究其原因是什么呢？我想还是一个字—“利”，也就说开零售店铺还是“有利可图”的。所以在此我要纠正一下大家观念和用词上的错误零售行业的竞争不是“激烈”，而是“相对激烈”。

　　如果大家也认同的是“相对激烈”的话，我们就要思考一系列问题了：“相对激烈”的“相对”指的是什么来呢？“相对激烈“反面一定有“相对不激烈”，如果能找到“相对不激烈”那么是不是会对我们的经营有很大的帮助呢？

　　此时我也和大家一样在积极的思考这个问题，我思考的结果是“相对激烈”包括三层含义：
　　一、  时间上的相对的激烈。也就是现在和以前比要激烈了。
　　以前一个地级城市只有一两家卖同类商品的店铺，买东西的要看卖东西的脸色，只要把货品放上货架，等着收钱就可以了，哪里要求什么环境、服务和销售技巧。现在就完全不是这码事了。顾客是上帝，我们要给他们提供好的环境，好的商品，好的服务，而且她们还可能对此无动于衷；

　　二、  做法上的相对激烈。做法上太多样了，一般的做法已经不起作用了。
以前我们搞个促销，只要用粉笔写个牌子让一点利就有很多消费者来抢购，而现在的促销活动和手法花样翻新，有打折的，抽奖的，有送礼品的…而且简单的促销根本不能引起消费者的关注了；
　　三、  消费者的认识和需求水平相对激烈了。也就是消费者的需求和品位提升了。
以前的消费者很容易被打动或说服，只要你说出商品的优点和卖点都很容易得到消费者的信任，进而购买你推荐的商品。但现在的消费者都越来越理性，他们的需求和品位提升了，很难被打动和说服了。

　　那么什么是“相对不激烈”呢？同样也是三个方面。到此我想稍微动动脑就一定会知道要说什么了吧。
　　一、  时间上的相对不激烈，也就说现在和未来比肯定是不激烈的。
　　如果等我们过几年后再来看现在的市场时候，我们就绝不会象现在一样抱怨和深感压力，而一定是惋惜和后悔，因为那时你再看现在，你会觉得竞争是这么的“小儿科”，市场是这么多的商机；
　　二、  做法上的相对不激烈。
　　中国有句俗话叫“难了不会，会了不难”，你觉得做法已经到了山穷水尽的地步，那只能说明你的思维跟不上时代的发展，你唯　一能做的要不就是提前退休，要不就是努力学习。但有些人却可以在这个看似激烈的竞争环境中脱颖而出，而且当他成功后我们仔细研究和分析他的成功原因，你会发现的确有他的道理———主要因为他们做法新颖，而且这些做法并非多么高深，多么难做，只是他想到了，我们没有想到而已。
　　三、消费者的认识和需求水平的相对不激烈。

　　我们的确必须承认消费者是渐渐成熟理性了，但我们也要必须承认消费者也更加感性了，只是对感性要求更高了而已。因为人一旦满足了物质需求，肯定是要寻找精神需求，如果你还是抱着原有的小伎俩来和消费者过招，那就不是你在偷笑消费者怎么这么傻，而是消费者嘲笑你傻的问题了。拿这个社会对情感的要求来举例，比如现在人们认为真正的情感越来越难找了，人们越来越现实了。其实事实却是人们的内心是更加渴望真情了，比如当年的《泰坦尼克》的电影感动了那么多人，比如韩剧受到全国人民的追捧一样。不是消费者没有被打动，而是你的手法还不够级别；不是优秀的女生没有真情，而是你还没有令她感动。

　　所以，如果你正是一个在为激烈的竞争而苦苦拼搏的，你的生意一天不如一天的零售店铺商的话，那么从现在开始，你真的不应该在苦苦发愁了，而是应该和我们一起学习研究和分析这个市场，抛弃以前的观念和做法。请牢记以下这几句话：
　　不是这个市场竞争激烈，而是相对激烈
　　不是生意不好做，只是我做的不好
　　不是别人进步的快，而是我进步的慢
　　不是消费者不容易被打动，而是我的手法不够新 
　　不是我不懂经营管理，而是我没有耐心的学习
 　　(作者/王成)